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    客戶說展柜價格太高了,你該如何回答呢

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    瀏覽:- 發布日期:2018-02-01 15:52:36【
           展柜在銷售過程中,銷售經理在向客戶介紹自家的展柜時,客戶對于展柜的風格樣式都比較滿意,于是銷售人員認為這單成了,可是客戶卻拒絕購買,原因是:“價格太高了”。給客戶報價后,客戶說“你們的價格太高了。這種事情常常會遭遇,對于客戶提出這樣的問題,嚴格來說還談不上是一種拒絕,這實際上是一種積極的信號,因為當客戶說“你們的價格高了”時,我們看到的應該是一個可以促成的“積極信號”,因為在客戶眼里,除了“價格高”之外,實際上已經接受了除這個因素之外的其他各因,那么面對這樣一個問題,我們應當采如何和客戶解釋呢?

               有位客戶在我們公司看中了一款展柜,而這款手機展柜是目前京東之家店鋪流行用的定制展柜,款式新穎、造型時尚,但是工藝要求比較高,比如什么什么,具體的同客戶做好詳細解釋。談到價格時候,客戶就說“你們展柜的價格有點高,能不能給打個折扣。銷售經理回答客戶:“其實我很想給你打折或者少點價錢,因為這款展柜是根據京東之家的VI要求設計定制的,同市場上的成品展柜完全不是一回事,匹配商鋪的裝修及整體店鋪形象,展柜的工藝復雜,材料要求高又著急交貨,工廠是需要加班加點趕工,在排單上可能要重新協調定制周期,因為還有其他客戶的展柜定制要安排出貨。”這樣客戶意識到這款展柜價格下不來,手機店開業時間周期都是環環相扣耽誤不得,于是就容易成交了。面對顧客提出“價格太高”的質疑時,有時候也許都是客戶隨口一說,如果之前有和同行比較自己心有數,根據實際情況現場靈活應對,銷售員要怎么應對,增加成交的可能性呢?運用同理心站在客戶的角度,充分理解客戶。

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           不要一口回絕在銷售中碰到一些討價還價的客戶。到了這個環節,成交的可能性就大大增加了。不過當顧客提出降價的請求時,引導顧客關注點轉移到產品價值上,顧客買東西都想要一些優惠是人性決定的,不要讓顧客在價格上糾結。把客戶注意力轉移到產品給他帶來的好處上,這樣就容易掌握主動權。研究表明,在選擇產品時,許多客戶都把產品的品質和服務放在第一位置,看重價格的只有很少一部分人。

               需要定制展柜的客戶在采購展柜的時候,做為一個熟悉行業的成熟客戶來說,當他說您價格高的時候,他也許會說同行的某某公司的展柜和你們一樣,可是人家賣得比你們低,我們若說自己的質量、服務等比人家好,想以此拉住客戶,你要知道如果是第一次合作的客戶沒法評價你說的質量和服務,你覺得遇上這樣的客戶應該如何做呢?其實價格高不是問題得關鍵,讓他覺得貴一點就貴一點的道理,客戶都是為產品品質給他帶來的好處買單。

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